義烏外貿(mào)商戶習(xí)慣“看菜下單”

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  印度、非洲、俄羅斯、美國……每天穿梭在義烏市場中的外商，除了顯而易見的外形、語言不同外，他們做生意的方式也各有區(qū)別：印度客戶喜歡砍價(jià)；日本人講究細(xì)節(jié)；中東客戶要價(jià)低；歐洲客戶重信用……在長期外貿(mào)實(shí)踐中，義烏商戶根據(jù)這些積累起來的寶貴經(jīng)驗(yàn)，逐漸習(xí)慣了“看菜下單”。

    【愛撿便宜型】

    代表：印度、美國和中東地區(qū)

    昨日，在義烏國際商貿(mào)城一區(qū)普通玩具區(qū)的一個(gè)商鋪中，一名商戶正在用計(jì)算器和外商比畫價(jià)格。其間，商戶不時(shí)搖頭，外商則一直強(qiáng)調(diào)“NO，NO， NO”。對面店鋪的李女士則一臉淡定地說，這肯定是印度客商，他們討價(jià)還價(jià)時(shí)比誰都有耐心。

    印度是義烏市場較為重要的出口國，但說起印度客商，不少商戶卻表現(xiàn)出一副“傷不起”的樣子�！坝袝r(shí)候我的報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，他非得你出跳樓價(jià)不可，不然找別家合作。”李女士說，就算只有一分錢的利潤，他們還會砍一半，還到你吐血。她的說法略顯夸張，卻道出了不少商戶的心聲。

    中東國家的外商對價(jià)格同樣敏感。在采購時(shí)，他們的目標(biāo)就是中低端產(chǎn)品。在國際商貿(mào)城一期，商戶盛女士表示，店中的產(chǎn)品主打低端市場，主要出口中東國家。“對于高成本、高報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，他們一般問都不問。”盛女士說。

    義烏一家外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員何小姐接過幾個(gè)印度和中東外商的單子，她認(rèn)為，他們的目標(biāo)市場購買力較弱，因而產(chǎn)品零售價(jià)低，為了爭取更多的利潤，他們就會找進(jìn)價(jià)低的產(chǎn)品。“遇到這樣的客戶，不要在討價(jià)還價(jià)中浪費(fèi)時(shí)間，直截了當(dāng)亮出底價(jià)，他能接受就成交。”何小姐說。

    除了以上國家，其實(shí)美國客戶也愛“撿”便宜。涂先生表示，如果見到一位美國客戶拿著樣品到處問價(jià)格，不要奇怪，美國客戶就喜歡“貨比三家”，找出最便宜的報(bào)價(jià)�！俺�了像沃爾瑪?shù)却蟪�市或一些大品牌，對很多美國客戶而言，質(zhì)量不是很重要，是不是最便宜才最重要。”涂先生說。

    【細(xì)節(jié)敏感型】

    代表：日本

    也不是所有外商都把報(bào)價(jià)擺在第一位，對他們來說，品質(zhì)好才是真的好。涂先生對日本客商印象非常深刻。他每次一接日本的單子精神就繃得格外緊。 “我得時(shí)刻提醒自己，細(xì)節(jié)決定成敗。”他說，日本客商對襪子的一個(gè)線頭都很敏感，更別提色牢度。如果發(fā)現(xiàn)某一細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題，他們就會對整批貨的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

    國際商貿(mào)城一區(qū)經(jīng)營毛絨玩具的項(xiàng)先生也深有體會。“不過他們對價(jià)格倒不會太斤斤計(jì)較，只要質(zhì)量過關(guān)，就會成交。應(yīng)對這樣的客戶，關(guān)鍵是下足料確保品質(zhì)�！表�(xiàng)先生說。

    【信用可靠型】

    代表：歐洲國家

    說起歐洲國家外商的采購習(xí)慣，不少商戶表示可以用“一言九鼎”來形容。因?yàn)檫@些外商認(rèn)為自己的信譽(yù)度和商業(yè)道德高。但這也不純粹是王婆賣瓜，自賣自夸。在交易過程中，義烏不少商戶和外貿(mào)公司都有體會。

    涂先生所在工廠的產(chǎn)品主要銷往歐洲國家，他表示這些客戶非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保等方面，只要產(chǎn)品質(zhì)量可靠，報(bào)價(jià)合理，他們就會成交�！岸�且，他們嚴(yán)格遵守付款日期，絕不忽悠你�！蓖肯壬�說。

    遇到講誠信的客戶自然省心，但也不能掉以輕心。

    “歐洲國家購買力相對較強(qiáng)，對于產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次等要求較高，商戶要把好這些關(guān)，同時(shí)自己也要遵守合同約定，以誠相待。”涂先生說。

    【信用缺失型】

    代表：韓國、非洲

    有省心的，也有不省心的客戶。

    “小心駛得萬年船，有一次就栽在韓國客戶手里�！笔⑴�士說，這件事讓她耿耿于懷。

    盛女士說，韓國客戶交易時(shí)愛用信用證，原本是好事，但問題就在于韓國客戶的信用證軟條款特別多，指不定哪條就“咬”你一口。且韓國的法律對本國商戶貿(mào)易保護(hù)主義傾向大，等貨物到港有糾紛時(shí)，大部分時(shí)候吃虧的是賣方。

    不僅韓國客商的信用度不高，和非洲國家客商通過信用證交易時(shí)也得留個(gè)心眼。義烏市場上曾屢次發(fā)生提單還在商戶手中，但非洲國家買方已經(jīng)將貨物提走的情況，商戶錢貨兩失。

    “這不合規(guī)定，但好些非洲國家操作不規(guī)范，碰到這種事情，賣方是欲哭無淚�！笔⑴�士說。

    因而，義烏經(jīng)偵等多部門也多次強(qiáng)調(diào)，交易時(shí)商戶需調(diào)查客戶及其所在國的信譽(yù)、資金等硬實(shí)力，不合格者需謹(jǐn)慎交易。