編者按：電子商務(wù)正以蓬勃之勢(shì)在家居行業(yè)滂湃發(fā)展。在家居企業(yè)渠道多元化趨勢(shì)下，電子商務(wù)作為最具潛力的渠道受到企業(yè)的高度關(guān)注，紛紛搶先試水。據(jù)悉，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢(mèng)寶、TATA木門等具有相當(dāng)規(guī)模和品牌知名度的家居企業(yè)已經(jīng)開始試水電子商務(wù)。

　　家居行業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在電子商務(wù)領(lǐng)域處于起步階段，尚無經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。5月18日，在新浪家居主辦的“中國(guó)家居電子商務(wù)企業(yè)家論壇”，來自家裝、家具、陶瓷、櫥柜、門業(yè)、燈具等行業(yè)的大佬們，針對(duì)家居企業(yè)涉足電子商務(wù)面臨的難題和挑戰(zhàn)進(jìn)行了暢所欲言。其中，品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、利益分配、服務(wù)、物流、體驗(yàn)成為企業(yè)試水電商面臨的最大挑戰(zhàn)。

　　經(jīng)銷商作為企業(yè)在終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈，對(duì)于每個(gè)家居企業(yè)都至關(guān)重要。同時(shí)，經(jīng)銷商又作為傳統(tǒng)、中堅(jiān)的渠道力量，對(duì)整個(gè)家居行業(yè)的發(fā)展也起著不可磨滅的作用。那么，家居企業(yè)在涉足電子商務(wù)的時(shí)候，將以何種姿態(tài)來對(duì)待經(jīng)銷商？是帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起觸網(wǎng)還是將其逐步淘汰出局？

　　在“中國(guó)家居電子商務(wù)企業(yè)家論壇”上，各位家居老總圍繞這個(gè)話題，展開了激烈的爭(zhēng)論。有部分企業(yè)表示將帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起共嘗電子商務(wù)的“甜頭”；有企業(yè)選擇將經(jīng)銷商變身服務(wù)商；也有企業(yè)表示將舍棄經(jīng)銷商，獨(dú)自運(yùn)營(yíng)電商渠道。

　　觀點(diǎn)一：與經(jīng)銷商牽手共赴電商 達(dá)成共贏狀態(tài)

　　TATA木門算是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的涉足電商的前輩，目前已經(jīng)初步嘗到了甜頭，其所有經(jīng)銷商也一同嘗到了甜頭。TATA木門董事長(zhǎng)吳晨曦表示，電子商務(wù)主要解決的是銷售問題，而木門行業(yè)70%的工作是需要提供服務(wù)，這些都需要依賴經(jīng)銷商來展開。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的線下體驗(yàn)也需要線下渠道的配合。

　　吳晨曦分析到，電子商務(wù)重點(diǎn)是商務(wù)，根源還是人心。每一個(gè)品牌都是所有經(jīng)銷商共同努力打造出來的。電子商務(wù)只是在企業(yè)渠道模式上多了一個(gè)而已。如果擁有了新的營(yíng)銷就將原來的拿掉，必將產(chǎn)生根本的動(dòng)搖。

　　對(duì)此，雷士照明總經(jīng)理周海峰也表示，將帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起做電商，以平衡利益關(guān)系。周海峰表示，雷士在全國(guó)縣級(jí)以上的網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)很成熟，而且銷售業(yè)績(jī)也十分可觀。而電子商務(wù)平臺(tái)不純粹是賣產(chǎn)品，會(huì)涉及到企業(yè)的服務(wù)、售后等等因素，所以還是希望與經(jīng)銷商一起聯(lián)合起來，將線上線下結(jié)合好。周海峰還告訴記者，為了更好的服務(wù)消費(fèi)者，雷士做電商時(shí)或?qū)��?duì)線上線下客戶群體做一些差異化區(qū)分，以平衡利益關(guān)系。

　　在現(xiàn)場(chǎng)激烈討論中，百?gòu)?qiáng)家具總經(jīng)理陳曉太表示這個(gè)問題解決起來很簡(jiǎn)單。電子商務(wù)是未來一種銷售新模式，隨著時(shí)間的推移它所占份額會(huì)越來越多，企業(yè)在試水過程中，“讓代理商拿最大的利益，每個(gè)人都喜笑顏開，這不就成功了嗎？”陳曉太如實(shí)說。

　　觀點(diǎn)二：讓經(jīng)銷商變成服務(wù)商

　　實(shí)創(chuàng)裝飾董事長(zhǎng)孫威表示，經(jīng)銷商屬于家居行業(yè)的弱勢(shì)群體，“替別人把孩子養(yǎng)大了，自己卻無家可歸”的現(xiàn)象很常見，加上現(xiàn)在一線城市渠道成本上漲速度過快很多經(jīng)銷商都難以招架。在此背景下，電子商務(wù)更是以大勢(shì)所趨的姿態(tài)在家居業(yè)內(nèi)風(fēng)靡，為此經(jīng)銷商也將面臨被電商、被合資的命運(yùn)。在孫威看來，要想解決企業(yè)涉足電商后與經(jīng)銷商的利益沖突，最好的辦法就是將經(jīng)銷商變成服務(wù)商。

　　對(duì)于經(jīng)銷商的問題，元洲裝飾董事長(zhǎng)李泰巖也有自己獨(dú)特見解。李泰巖表示，企業(yè)做電子商務(wù)需要注意兩個(gè)問題。首先，經(jīng)銷商一定要總部控制，以確保電商品牌的信譽(yù)度；其次，電商只作為專門的銷售平臺(tái)而存在，至于服務(wù)安裝則需要線下經(jīng)銷商來互補(bǔ)完成。至于平衡利益關(guān)系，企業(yè)只要給經(jīng)銷商足夠的服務(wù)成本和利潤(rùn)，讓其有錢可賺皆可。

　　觀點(diǎn)三：舍棄所有經(jīng)銷商  獨(dú)自試水電商

　　在家居圈內(nèi)很多企業(yè)在做電子商務(wù)的時(shí)候，舍棄原有經(jīng)銷商開始獨(dú)自經(jīng)營(yíng)電商渠道。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析到，電子商務(wù)較傳統(tǒng)線下渠道具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。電商借助于互聯(lián)網(wǎng)減少了中間的物流、銷售環(huán)節(jié)，從而降低了運(yùn)營(yíng)成本。至此，企業(yè)與經(jīng)銷商的利益沖突也就自然顯現(xiàn)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)受到威脅：給多了企業(yè)渠道成本上漲，給少了經(jīng)銷商不愿合作。在此環(huán)境下，為了減少開資很多企業(yè)選擇舍棄經(jīng)銷商也合情合理。

　　其中具有典型代表的當(dāng)屬科寶家裝了�？茖殹げ┞迥岫�事長(zhǎng)蔡明表示，目前博洛尼在全國(guó)200多個(gè)城市中有加盟商，其中科寶也有70多個(gè)。集團(tuán)在決定將科寶打造成純電商品牌的時(shí)候，同時(shí)也決定在一年內(nèi)將科寶線下所有的店門關(guān)掉，然后將線下消耗的成本作為讓出利潤(rùn)，通過電商給消費(fèi)者提供真正的價(jià)值。至于服務(wù)將由博洛尼加盟商來完成。

　　當(dāng)然，科寶舍棄所有經(jīng)銷商也是有原因的。蔡明表示，科寶做電商時(shí)希望經(jīng)銷商讓利20%，但經(jīng)銷商都沒法接受，這與電商產(chǎn)生了直接沖突。最后，不得不舍棄線下主攻線上渠道。