西部大開(kāi)發(fā)讓“西部”成為一塊充滿希望的熱土，吸引著越多越多的人去淘金。2011年是西部大開(kāi)發(fā)的第十一個(gè)年頭，一些小城市，轉(zhuǎn)眼間，座座高樓拔地而起，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。西部地區(qū)衣柜企業(yè)目前還相對(duì)缺乏，這里將成為衣柜企業(yè)角逐的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

　　品牌意識(shí)有待提升

　　西部地區(qū)包括陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、四川、重慶、云南、貴州、西藏等十個(gè)省、市和自治區(qū)，其土地面積541萬(wàn)平方公里，占全國(guó)國(guó)土面積的56%；目前有人口約2.87億，占全國(guó)人口的22.99%。

　　由于特殊的地理原因，西部地區(qū)信息相對(duì)閉塞。以新疆哈密市為例，房地產(chǎn)建設(shè)雖然火爆，但與之配套的建材市場(chǎng)明顯不足，全市僅有一家，且市場(chǎng)內(nèi)商戶數(shù)量偏少。具體到衣柜產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就更少了，衣柜產(chǎn)品大多是由本地木工進(jìn)行板材加工而成。好一點(diǎn)的產(chǎn)品，柜門(mén)也要從蘭州等地訂做，到哈密后，再進(jìn)行最后的產(chǎn)品貼邊。這樣的產(chǎn)品，款式陳舊，缺乏新意，自然乏人問(wèn)津。

　　在哈密，僅有的幾家品牌衣柜生意一般。多數(shù)衣柜經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有品牌意識(shí)，只在做木工與顧客之間的經(jīng)紀(jì)人，賺取工料差價(jià)，其店面多為多品種經(jīng)營(yíng)，無(wú)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，更談不上產(chǎn)品形象、系統(tǒng)服務(wù)了。在營(yíng)銷(xiāo)上，手段欠缺、產(chǎn)品更新滯后，衣柜產(chǎn)品在店鋪中處于一種尷尬的地位，銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，往往一語(yǔ)帶過(guò)。顯然，哈密的衣柜銷(xiāo)售與其他二三線城市相比，還有很大的差距，品牌意識(shí)急待提升。

　　西部渠道有待拓展

　　西部省份民風(fēng)純樸，老百姓消費(fèi)一般是先準(zhǔn)備好錢(qián)再去選購(gòu)產(chǎn)品，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)往往能協(xié)商解決。據(jù)一位廠家在西部省份的業(yè)務(wù)經(jīng)理介紹，有些城市業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)，往往受到格外的禮遇。其實(shí)當(dāng)?shù)厣虘粜枰�外界的信息，而又無(wú)處了解，所以才把廠家業(yè)務(wù)人員當(dāng)成專(zhuān)家，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，尋求有效訊息，探討合作。

　　在中東部的部分地區(qū)，賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)成為業(yè)內(nèi)最常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，但在原材料上漲、人力成本持續(xù)提升的現(xiàn)實(shí)面前，價(jià)格戰(zhàn)已難以為繼。在西部則是藍(lán)海市場(chǎng)，其地域縱深超出人們的想象，市場(chǎng)之大還有待培育�；蛟S現(xiàn)在的西部消費(fèi)能力是差一點(diǎn)，但是隨著國(guó)家政策的大力扶持，資金大量涌入，房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)高升，建材消費(fèi)必將有一個(gè)火紅的后市。如果從現(xiàn)在開(kāi)始，廠家就全面進(jìn)入，拓展市場(chǎng)，在不久的將來(lái)，必定會(huì)有豐厚的斬獲。

　　細(xì)分市場(chǎng)，定向招商

　　西部省份因其特殊的地理位置，物流是重中之重，有很多企業(yè)在西部拓展市場(chǎng)失敗，就是因?yàn)閷?duì)物流掉以輕心了。所以品牌衣柜商一定要細(xì)分市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商定位是其中的關(guān)鍵�，F(xiàn)在好多廠家用直供加盟模式取消了省縣代理、地域總代理，雖然有價(jià)位低、廠家控制力加強(qiáng)、商戶品牌忠誠(chéng)度高、政策執(zhí)行順暢等優(yōu)點(diǎn)，但也存在著貨物不能直達(dá)，必須要經(jīng)物流中轉(zhuǎn)的缺點(diǎn)。在西部大城市如西安、蘭州等設(shè)立物流中轉(zhuǎn)站，讓產(chǎn)品快捷到達(dá)某一區(qū)域市場(chǎng)，省級(jí)代理在其中起到的作用不容小視。

　　雖然傳統(tǒng)的定向招商是以點(diǎn)帶面的老法子，但在西部市場(chǎng)仍然是必要的招商手段。以省會(huì)作為招商中心，以地級(jí)市作為招商區(qū)域形象店，聯(lián)動(dòng)招商，這樣可以達(dá)到一個(gè)好的效果。廠家在這個(gè)過(guò)程中需要投入招商人員，在其銷(xiāo)售區(qū)域長(zhǎng)期活動(dòng)，幫助省代理管理市場(chǎng)，使品牌產(chǎn)品渠道順暢。